mardi 31 mars 2015

Atelier Tarmac : comment segmenter son marché ?

"Je ne comprends pas, on avait tout pour réussir"... "Sauf des clients" ! C'est avec un dessin humoristique signé Gabs que Philippe Claveau, formateur en marketing / vente et intervenant à l'IAE de Grenoble, a donné le ton de l'atelier de ce jeudi 26 mars sur la "segmentation clients", rappelant ainsi une évidence : une start-up sans client ne peut décoller, même si son produit est le meilleur du monde ! Et pour en trouver, il faut inévitablement commencer par segmenter sa clientèle, car connaître ses clients et prospects permet de faire les bons choix en termes de mix marketing et de média. Selon Philippe Claveau, la notion de segmentation est là pour apprendre à doser son effort commercial et se demander qui va-t-on "draguer" en premier... 

Après un tour de table permettant de dresser un panel des clients des 7 start-upers présents et d'ouvrir le champ à d'autres segments potentiels, grâce au partage d'idées des uns et des autres, Philippe Claveau a exposé les grandes lignes théoriques de la segmentation marketing : approche par les attentes ou par les stimuli, méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant d'achat)... Philippe a dépoussiéré les différentes approches, non sans humour. Il a également présenté quelques idées pratico-pratiques pour faciliter cette segmentation, notamment avec la matrice effort / résultat, qui permet de mesurer les cibles que l'on peut influencer avec un minimum d'effort et un maximum de rentabilité. 


Et pour terminer en beauté, Philippe a rappelé que pour pouvoir segmenter ses clients, il faut déjà commencer par récupérer de la donnée. Par exemple en achetant un fichier qualifié sur un salon professionnel, ou auprès d'organismes comme La Poste, Compass en B to B, Consodata en B to C, ou tout simplement en se constituant un CRM à partir d'infos glanées à droite et à gauche. Mais attention, dans tous les cas, n'oubliez pas de le déclarer à la CNIL, c'est obligatoire ! Encore une piqûre de rappel qui a fait le plus grand bien aux créateurs présents même si, d'après Philippe, le marketing est avant tout une question de bon sens. Vous aussi vous voulez faire marcher vos neurones autour de ces questions marketing ? Inscrivez-vous vite au prochain atelier sur "L'argumentaire commercial" qui se déroulera le vendredi 3 avril à 11h30 !

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